Kaufentscheidungsanalyse

"Man sage nicht, das Schwerste sei die Tat.
Das Schwerste dieser Welt ist der Entschluss."
Franz Grillparzer

Beweggründe ergründen und damit etwas bewegen

Warum kauft jemand Ihr Produkt? Oder eben nicht? Der Kaufentscheidungsprozess ist ein komplexer Ablauf; Wünsche, Bedürfnisse, Emotionen, Einstellungen, Werte, das kulturelle und soziale Umfeld, das Angebots- und das Werbeumfeld spielen hier hinein. Und es gibt immer wieder neue Trends und Entwicklungen, die einen Einfluss ausüben, wie etwa die Informationsmöglichkeiten durch die digitalen Medien, die steigende Reizbelastung und Informationsüberlastung, wirtschaftlich unsicherere Zeiten, moralische Prinzipien (CSR) oder ein gesteigertes Umweltbewusstsein.

Um die Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten zu beeinflussen, müssen Sie die Treiber der Kaufentscheidung kennen. Nur: Die Bedeutung vieler Kaufmotive, Einflussfaktoren oder Wahrnehmungsprinzipien (wie selektive Wahrnehmung, Ausstrahlungseffekte, psychologische Preiswahrnehmungsprozesse) ist dem Konsumenten selber nicht bewusst – zumal wenn eine Entscheidung stark emotional getroffen wird; andere wiederum möchte er absichtlich verschleiern. Eine einfache, direkte Frage nach Kaufmotiven oder der Relevanz von Kaufentscheidungskriterien führt daher oft zu falschen Ergebnissen.

Stattdessen setzen wir auf ein breites Methodenspektrum, um den Konsumenten zu verstehen. Die Wasserfallanalyse deckt auf, in welcher Prozess-Stufe und aus welchem Grund Ihre Marke aus der Entscheidung fällt. Die Conjoint-Analyse zeigt durch Simulation der Kaufentscheidung, wie wichtig einzelne Produkt- oder Leistungseigenschaften tatsächlich in Relation zueinander sind. Das Kausalmodell berechnet, wie sich Leistungssteigerungen oder -minderungen auf die Wiederkaufwahrscheinlichkeit auswirken. Und in unseren qualitativen Studien setzen wir Methoden wie bspw. semantische Netze, Repertory Grid, projektive Befragungstechniken, Brain Scripts oder nonverbale Messungen ein.

Damit die Marktforschung wirklich etwas bewegen kann.